Vendere è un’arte (e si impara)

Il libro Le memorie di un connesso viaggiatore (Este, 2025) di Silvano Joy nasce da un’eredità personale. È stato un ricordo lontano, quello di un nonno mai conosciuto, ma sempre sentito vicino, ad aver accesso la scintilla: il vigile del fuoco Mario è stato autore di un altro libro, scritto per trasmettere ai giovani commilitoni il suo modello di dedizione e maestria sul lavoro. È da quel seme che Joly è ripartito, ma non per realizzare l’ennesimo manuale di vendita – genere inflazionato – bensì una sorta di guida di viaggio, una Lonely Planet del mondo commerciale. L’obiettivo? Offrire percorsi, consigli e avvertimenti a chiunque intraprenda la strada della vendita e degli acquisti, trasformando l’esperienza lavorativa in una narrazione utile e coinvolgente.

Nel libro, l’autore si racconta, infatti, con sincerità e ironia, consapevole che la sua carriera da venditore, avviata in modo quasi casuale, ha tratto linfa sia dalla vocazione sia dall’opportunità. Laureato in Scienze Politiche, è entrato nel mondo del lavoro nel 1991 (oggi è Director e Business Advisor in Deloitte) quando accettò un’offerta di Bolaffi, azienda di francobolli e oggetti da collezione. Quell’esperienza è stata l’inizio di un’avventura vorticosa in un’azienda che era all’avanguardia per organizzazione e visione. Ma è stato nei viaggi, “con un televisore sotto il braccio” (come lo stesso autore scrive nel libro senza lesinare i dettagli) o un software rivoluzionario da proporre, che l’autore ha affinato il mestiere, passando da mercati europei a multinazionali americane, da startup promettenti a giganti consolidati.

Il libro analizza le tecniche di vendita

Il libro è scandito da un alternarsi di approfondimenti delle singole fasi delle vendite e da ricordi esperienziali. Uno dei primi temi trattati è l’evoluzione del ruolo del venditore, con un focus sull’importanza dell’elevator pitch – breve presentazione usata dagli imprenditori per convincere gli investitori a finanziare il proprio progetto. Successivamente, l’autore spiega come prepararsi per un incontro commerciale, introducendo la metodologia Spin selling, tecnica di vendita che sottolinea l’importanza delle domande per comprendere le esigenze del cliente.

Non mancano le analisi delle difficoltà legate al processo di vendita. Si sofferma, per esempio, sul metodo Meddic, presentato come una check list indispensabile per mantenere il controllo della trattativa e assicurarsi che ogni fase del processo di vendita sia coperta. Inoltre, l’autore sottolinea l’importanza di creare un ecosistema favorevole alla vendita, adattando la propria strategia alle specificità del cliente.

Tra gli altri temi affrontati spiccano le tecniche per la previsione delle vendite, l’efficacia della “demo valoriale” – dimostrazione di prodotto che convince il cliente del valore della soluzione proposta – e la sinergia tra Vendite e Marketing. Joly offre, infatti, suggerimenti pratici su come far collaborare questi due reparti per ottenere risultati migliori e creare un percorso coerente per il cliente.

Infine, l’autore dedica spazio a temi fondamentali come l’assicurarsi il pagamento delle fatture e la fidelizzazione dei clienti, sottolineando l’importanza di un servizio post vendita efficace. Alla conclusione del libro – e del viaggio del connesso viaggiatore – Joly riflette sull’importanza della vendita come professione, ringraziando le persone che hanno contribuito al suo percorso.

Alessia Stucchi è giornalista pubblicista. Laureata in Lettere Moderne in triennale e in Sviluppo Economico e Relazioni Internazionali in magistrale. Nel 2023 ha vinto il Premio America Giovani della Fondazione Italia Usa che le ha permesso di conseguire il master Leadership per le relazioni internazionali e il made in Italy. Nel tempo libero si dedica alle camminate, alla lettura e alle serie tivù in costume.