Cos’è il principio della scarsità, tecniche di vendita

Roma, 19 febbraio 20205 – Chiunque ha provato ad approfondire le tematiche legate alle strategie di vendita si è imbattuto, quasi sicuramente, nel cosiddetto principio di scarsità. Questo ruota intorno a un concetto molto semplice, ovvero che più un bene o servizio è scarso e di difficile reperibilità più aumenta il proprio valore. Pensiamo, ad esempio, a quanto avvenuto in Italia dopo lo scoppio della guerra in Ucraina, con la materia prima gas – prima derivante dalla Russia – che è diventata improvvisamente scarsa e, dunque, ha visto il suo costo di mercato alzarsi notevolmente. Molti studiosi economici hanno fornito delle loro interpretazioni del principio di scarsità e, tra questi, segnaliamo Robert B. Cialdini che nel suo libro dal titolo Le armi della persuasione la definisce in questo modo: “le opportunità ci sembrano più preziose quando la loro disponibilità è limitata”.

Principio di scarsità, definizione ed esempi pratici

Il principio di scarsità ruota tutto intorno alla natura psicologica dell’essere umano che, in condizioni particolari, avverte la necessità di comportarsi in maniera differente da quello che farebbe solitamente. Pensiamo, per esempio, alle offerte a tempo, con il timer che innesca nel potenziale acquirente un senso di fretta nell’ultimare l’acquisto. Aumenta la frequenza cardiaca, sale l’adrenalina e si ragiona meno rispetto a quanto si farebbe in condizioni di normalità.

In base a quanto detto, è possibile affermare ulteriormente che il principio di scarsità in economia è da intendersi come una teoria per la quale la scarsità nell’offerta di un prodotto e l’alta domanda dello stesso causano un disequilibrio tra domanda e offerta. Affinché si torni a un equilibrio, il principio di scarsità prevede che il prezzo del prodotto, definibile a questo punto come raro, salga. Il risvolto sociale è imminente, con sempre meno persone che potranno permettersi l’acquisto del bene in questione e la creazione di controversie e disuguaglianze.

Il principio di scarsità nelle vendite

La teoria economica del principio di scarsità è alla base di diverse strategie di vendita che i sellers applicano per ottenere maggiori risultati. Non è un caso, per esempio, che nel corso degli ultimi anni siano aumentati i periodi dell’anno nei quali è possibile concludere degli acquisti a prezzi vantaggiosi, con l’unico problema che è rappresentato dai tempi limitati per concludere tale operazione. Dal black friday alle offerte lancio, passando per le offerte speciali di Amazon e così via.

Oltre alla questione del tempo, i venditori utilizzano il principio della scarsità anche per ciò che riguarda il numero limitato di persone che possono avere accesso a una data offerta. Il meccanismo psicologico che tali pratiche puntano a innescare è che, se non si compra subito quel dato prodotto, se non si entra nel gruppo degli eletti, non si avranno possibilità in futuro di assicurarselo, magari allo stesso prezzo ribassato.

Tutte condizioni di pressione sui consumatori, i quali possono avvertire stress e sentirsi sopraffatti dalla dinamica, che hanno l’unico obiettivo di spingere all’acquisto impulsivo e meno ragionato.

Le ragioni del successo del principio di scarsità

Per quanto banale e di facile lettura da parte dei consumatori, il principio di scarsità è fonte, ancora oggi, di grandi successi per chi imposta una strategia di vendita. Così come sostenuto da Robert B. Cialdini, il principio di scarsità influenza il comportamento dei consumatori per due principali motivazioni:

– la mente umana tende a creare delle scorciatoie per affrontare il complesso mondo. Ecco che se un bene è raro, un soggetto potrà essere indotto a pensare che lo stesso sia di grande qualità e che, dunque, sia giusto e necessario sovrapagarlo;

– quando ci sono poche opportunità, si ha la sensazione di perdere la libertà di scelta e, quindi, si agisce pensando che non ci siano delle alternative possibili. Perdere la possibilità di scelta ci fa desiderare di tornare alla libertà quanto prima, in un loop che si ripete e che interessa tutti gli esseri umani, dai più giovani ai più anziani. Il risultato è che la nostra mente, vista la scarsità di un dato elemento, crea attributi positivi, o per meglio dire più positivi, per giustificare l’aumento del desiderio data dalla scarsità che ci è stata imposta da terzi.

Come tutelarsi dal principio di scarsità

Il principio di scarsità rappresenta una costante nella società odierna, ma per fortuna avendone una buona conoscenza e seguendo delle buone pratiche si potrà evitare di rimanerne vittime. Partendo dal presupposto che il pensiero razionale di una persona parte quanto ne ha più bisogno, cioè nei primi momenti in cui si vede qualcosa che può diventare potenzialmente indispensabile, Cialdini delinea un serie di consigli per evitare di prendere decisioni sbagliate sotto lo stress del principio di scarsità. Entrando più nello specifico, è fondamentale:

– imparare a riconoscere gli effetti del principio di scarsità. Se si avverte una forte reazione emotiva a qualcosa che sta sfuggendo, è fondamentale notare quella sensazione e utilizzarla come un avvertimento di essere stati raggiunti dal principio di scarsità. Proprio riconoscere questa carica emotiva fulminea può essere un campanello d’allarme per spingerci a rallentare, a fare una pausa e analizzare la situazione in cui ci si trova per prendere la decisione migliore, non la più avventata;

– chiarire a se stessi i motivi per i quali si necessita di quel determinato bene o servizio verso cui si è spinto all’acquisto impulsivo. Ragionando su questo aspetto potrebbe emergere, anche in maniera chiara, che non si ha in nessun modo bisogno di quel qualcosa, ma si è solo davanti a un palese esempio di principio di scarsità. Il ragionamento deve essere il seguente: sto desiderando di comprare questa cosa perché necessito di usarla o solo perché so che in futuro non potrò averla? Se la risposta propende per la seconda opzione, allora si è sicuramente di fronte a un principio di scarsità;

– evitare di rimanere vittime delle informazioni pubblicitarie che ci ricevono, soprattutto considerando che il copywriting persuasivo è una realtà dei nostri tempi. Lo scopo di questi messaggi è ottenere un call to action immediata da parte dei consumatori, magari riducendo sempre più il tempo messo a loro disposizione per ragionare sul da farsi.