Trasformazione digitale e competitività nelle farmacie italiane: il valore della consulenza

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21 Febbraio 2025

Il settore farmaceutico italiano sta attraversando una fase di profonda trasformazione, caratterizzata da una crescente competitività e dalla necessità di adattarsi a un mercato in continua evoluzione. In questo contesto, emerge il ruolo strategico della consulenza specializzata, come evidenziato dall’esperienza di Cristina Moltedo Ceo e Founder della società di consulenza Moltedo & Partners Pharma Consulting che svolge una attività “da sempre contraddistinta dalla ricerca dell’obiettivo di apportare un valore aggiunto alle aziende e organizzazioni in settori complessi”.

Le sfide del mercato e i servizi chiave

Il contesto attuale, come spiega Moltedo è caratterizzato da un “mercato certamente in continua evoluzione e in forte concentrazione, a seguito della liberalizzazione dei capitali. In questo scenario, le farmacie italiane oggi rappresentano un pilastro del servizio sanitario nazionale, però molte di queste faticano a ottimizzare le proprie performance economico-finanziarie e anche a rispondere in maniera puntuale alle mutate esigenze della clientela”.

L’approccio consulenziale della società precisa Moltedo, si articola su più livelli: “Ci occupiamo di supportare le farmacie nella definizione, mediante analisi dettagliate, di quelle che sono le dinamiche evolutive del mercato e nel profilare la clientela. L’attività include anche la ridefinizione di strategie di posizionamento e l’ottimizzazione delle performance, andando ad operare su leve strategiche quali category management e digitalizzazione d’impresa”.

Supporto strategico e analisi di mercato

Tra i servizi più richiesti dalle farmacie emerge “l’analisi quali-quantitativa della domanda, in particolare l’analisi del bacino d’utenza, e la definizione ed implementazione di strategie di new positioning. Particolare importanza riveste la redazione di business plan, perché mediante piani industriali solidi è possibile facilitare la comprensione della vision, mission aziendale e degli obiettivi operativi di medio-lungo periodo”.

Negli ultimi anni il settore è stato interessato da cambiamenti significativi: “Abbiamo assistito negli ultimi 10 anni, a seguito della deregolamentazione dei farmaci da banco, a un passaggio da una farmacia prodotto-centrica a una farmacia cliente-centrica. Questo ha comportato un concetto di profitti non più legati al volume di vendita ma legati alla Customer Satisfaction e quindi ai bisogni della clientela”.

Case study: integrare servizi sanitari, gestire il magazzino

L’efficacia dell’approccio è dimostrata da casi concreti: “In un caso specifico, una farmacia operante in contesto ad alta competitività, ha beneficiato di un’analisi del bacino d’utenza che ha portato all’emergere di “una profilazione socio-demografica del target di clientela prevalente” e “bisogni latenti”. L’introduzione di “servizi di telemedicina quale l’ECG, l’holter pressorio, l’holter cardiaco e anche l’adesione alla campagna per lo screening del colon retto ha generato un incremento del traffico sul punto vendita e una maggiore fidelizzazione della clientela esistente”.

In un altro caso, l’intervento su una farmacia con “scarsa efficienza in termini di gestione dell’assortimento e del magazzino ha portato a identificare quali referenze dismettere, in particolare prodotti che presentavano una bassa rotazione, e come ottimizzare l’assortimento in base al rapporto fatturato-spazio lineare espositivo occupato”.

Competenze a più livelli: dispensazione, counseling, imprenditorialità

Il farmacista oggi “non è più visto come mero dispensatore del farmaco ma proprio come un professionista in grado di offrire anche una consulenza personalizzata in termini di salute del cittadino”. Le competenze necessarie al farmacista moderno, sottolinea Moltedo sono anche “competenze di management, quindi tutto ciò che riguarda la pianificazione strategica, la gestione delle risorse umane e gestione finanziaria del punto vendita. Fondamentali sono anche le competenze di marketing ma anche di comunicazione” e di “customer care”.

È inoltre essenziale “la conoscenza normativa” e “la capacità di instaurare delle relazioni che siano più stabili e durature con i vari stakeholder”.

L’obiettivo finale, conclude Moltedo, è “portare la farmacia italiana a divenire un vero e proprio centro polifunzionale digitalmente avanzato, in grado di innalzare il valore sociale della stessa”.

Con il contributo di Moltedo & Partners Pharma Consulting