Il futuro della consulenza finanziaria? Arriva dall’America

Per capire come sarà in futuro la consulenza finanziaria in Italia, basta guardare agli Stati Uniti d’America. Da lì sono arrivate in passato e stanno arrivando ora le tendenze principali, tra le quali il modello a parcella e l’utilizzo degli ETF. L’Italia rimane a distanza, ma anche qui si vedono i segnali di un cambiamento che sarà ancora più importante alla luce del passaggio generazionale di ricchezza: 3.800 miliardi di euro nei prossimi 30 anni. Vanguard, asset manager statunitense tra i leader globali, ha analizzato il panorama della consulenza finanziaria negli Stati Uniti, evidenziando quali sono i trend che anche in Italia stanno iniziando a prendere forza.

In questo articolo:

• La consulenza finanziaria diventa wealth management
• Il profilo del wealth manager Usa
• La situazione della consulenza finanziaria in Italia
• La crescita della consulenza a parcella

La consulenza finanziaria diventa wealth management

Negli Stati Uniti, spiega l’analisi di Vanguard, il settore della consulenza finanziaria ha subito una trasformazione significativa. I consulenti finanziari non sono più semplici intermediari di prodotti, ma si sono evoluti in wealth manager olistici, capaci di offrire una gamma completa di servizi personalizzati. Questo cambiamento ha favorito una relazione più stretta con i clienti di fascia elevata, basata non solo sulle soluzioni di investimento, ma anche sulla comprensione delle esigenze patrimoniali.

I dati evidenziano questo risultato. I wealth manager, pur rappresentando solo il 10% dei consulenti finanziari, gestiscono il 18,2% degli asset del mercato statunitense, grazie alla loro elevata produttività. In particolare, i professionisti più affermati operano all’interno delle wirehouse, strutture che amministrano un patrimonio complessivo di 10.500 miliardi di dollari in un mercato che vale 37.100 miliardi di dollari. Il portafoglio medio di un wealth manager di queste reti ammonta a 269,9 milioni di dollari.

Secondo Simone Rosti, responsabile per l’Italia e il Sud Europa di Vanguard, il modello americano potrebbe rappresentare un’opportunità anche per il mercato italiano: “Guardando al modello americano, crediamo che anche per i consulenti finanziari italiani vi sia margine per evolvere verso la figura del wealth manager”.

Il profilo del wealth manager Usa

Il wealth manager statunitense ha caratteristiche specifiche: un’esperienza media di 19 anni nel settore, una netta prevalenza maschile (81,6%) e un’età compresa tra i 35 e i 64 anni. Un elemento chiave del successo è l’offerta di servizi aggiuntivi come consulenza legale e fiscale, che consentono di fornire una pianificazione patrimoniale completa. Ogni wealth manager gestisce in media 101 clienti, di cui 38 donne, con una netta predominanza di investitori tra i 50 e i 69 anni.

Un aspetto fondamentale della consulenza statunitense è la relazione con l’intero nucleo familiare del cliente. “Il wealth manager americano dialoga sempre di più con tutti i componenti della famiglia – riprende Rosti – affiancando alla pianificazione patrimoniale quella successoria, così da essere preparato nel momento del passaggio della ricchezza, una fase molto delicata dove il consulente, se non è presente nelle relazioni con tutto il nucleo familiare, rischia di perdere il cliente”.

I consulenti finanziari italiani si troveranno presto di fronte a questo scenario. Nei prossimi 30 anni, l’Italia vedrà un passaggio generazionale della ricchezza di circa 3.800 miliardi di euro. Nuove opportunità che potranno essere sfruttate solo ampliando il dialogo con l’intero nucleo familiare dei clienti.

La situazione della consulenza finanziaria in Italia

Attualmente il mercato italiano della consulenza finanziaria è ancora fortemente orientato verso soluzioni attive. I fondi attivi rappresentano il 26,7% degli asset gestiti, mentre gli ETF, molto diffusi negli Stati Uniti, hanno una quota diretta di solo l’1,7%. Inoltre, il sistema di remunerazione è ancora prevalentemente legato alla distribuzione di prodotti d’investimento, ma la crescente richiesta di maggiore trasparenza potrebbe favorire un cambiamento.
L’evoluzione verso un modello più orientato alla consulenza patrimoniale e alla pianificazione finanziaria completa potrebbe rappresentare il futuro del settore in Italia, allineandolo alle migliori pratiche già consolidate negli Stati Uniti.

La crescita della consulenza a parcella

Un altro aspetto chiave dell’evoluzione della consulenza finanziaria negli Stati Uniti è infatti il crescente utilizzo del modello a parcella, adottato oggi dal 72% dei wealth manager. Questo sistema ha portato maggiore trasparenza e ha ridotto i conflitti di interesse, aumentando la fiducia tra consulenti e investitori. Il costo medio della consulenza a parcella si è stabilizzato a 96 punti base, rendendolo un modello sostenibile e accessibile.

L’adozione della parcella è stata guidata dalla crescente domanda di servizi personalizzati e dalla maggiore chiarezza sui costi. Nel 2013, il 62% dei clienti riteneva poco trasparenti le tariffe della consulenza finanziaria, ma nel 2023 questa percentuale è scesa al 21%. Parallelamente, la quota di consulenti che utilizza il modello a parcella è passata dal 31% al 72% e si prevede che raggiunga il 77% entro il 2026.

Secondo Cerulli Associates, i fattori che incidono maggiormente sulla soddisfazione dei clienti sono la reputazione del consulente (36%) e la qualità del servizio (23%), mentre la performance degli investimenti pesa solo per il 14%. Inoltre, il 71% dei wealth manager non costruisce direttamente i portafogli dei clienti, delegando questa attività a specialisti interni o a modelli di investimento standardizzati, concentrandosi così sulla relazione e la personalizzazione dei servizi. “Questo cambio di paradigma ha avuto un impatto diretto sulle strategie di investimento adottate dai wealth manager, favorendo strumenti più efficienti in termini di costi e trasparenza, come ETF e fondi indicizzati”, conclude Rosti.