Sfide e opportunità per l’asset management, la gestione di una clientela retail sempre più multigenerazionale

L’industria vive oggi una serie di trasformazioni che richiederanno di ripensare il proprio modello di business e di servizio ai clienti.

Negli ultimi anni a livello europeo si è osservata una crescita degli asset under management (AuM) della clientela retail: secondo i dati EFAMA 2023, sono 14 i Paesi, fra cui l’Italia, in cui l’incidenza stock degli AuM retail è superiore rispetto alla media europea. In Italia, la propensione al risparmio delle famiglie, che aveva toccato il suo minimo storico dal 1995 al 2023 attestandosi al 6,3%, sta crescendo nuovamente. Nel terzo trimestre dello scorso anno, l’ISTAT ha stimato questa propensione al 9,2% in crescita di circa 3 p.p. rispetto al 2023, dato che evidenzia la disponibilità di nuove risorse che potrebbero essere destinate all’investimento. Tuttavia, secondo i dati Banca d’Italia 2023, oltre il 29% della ricchezza delle famiglie è detenuta in liquidità. Un tale livello di allocazione risulta sub-ottimale in termini di gestione efficiente, tutela e valorizzazione del patrimonio familiare, limitando le opportunità di crescita.

Tratto dalla rivista FundsPeople n. 91.

Ciò impone agli operatori finanziari di pensare a strategie mirate e personalizzate per cogliere questa opportunità di mercato e supportare la clientela retail in strategie di investimento ottimizzate, sulla base di bisogni concreti.

Nel ripensamento di strategie e approcci alla distribuzione è fondamentale una chiara comprensione della dinamica demografica. Stiamo attraversando un cambiamento nella struttura della popolazione senza precedenti, caratterizzato dall’aumento della longevità dei suoi abitanti. In Italia, l’aspettativa di vita alla nascita è cresciuta fino a circa 83 anni, mentre quella a 65 anni raggiunge oggi i 21 anni, di cui 10 vissuti senza limitazioni. L’Italia si distingue per essere uno dei Paesi con la popolazione più longeva al mondo. Entro il 2040, le persone over 65 raggiungeranno i 19 milioni, pari al 32% della popolazione totale, aprendo nuovi scenari economici e sociali. A ciò si aggiunge il fatto che oggi viviamo in un contesto multigenerazionale, dove fino a cinque generazioni convivono all’interno di uno stesso nucleo familiare e presentano bisogni e progetti di vita differenti.

La sfida per gli asset manager

Nel contesto del cambiamento demografico, tutti i settori dell’economia sono chiamati a rinnovare la propria mission. Per gli asset manager, la sfida si traduce nella necessità di ripensare le strategie di offerta, i modelli distributivi e la narrativa per coinvolgere con modalità personalizzate una clientela retail in aumento, sempre più longeva e multigenerazionale. Da questo punto di vista, secondo un’indagine condotta da ACRI-IPSOS, le motivazioni che spingono al risparmio variano significativamente tra le generazioni. Il 44% degli intervistati considera il risparmio una necessità per garantire la sicurezza finanziaria, con la percentuale più alta tra la Gen X, seguita dai Boomers, dai Millennials e infine dalla Gen Z. Questo dato evidenzia come le generazioni più adulte attribuiscano al risparmio un ruolo di protezione in un contesto economico incerto, mentre i più giovani, pur riconoscendone l’importanza, tendono a valutarlo in funzione di altre priorità, come viaggi, esperienze personali o l’acquisto di beni durevoli.

Questa diversificazione sottolinea l’importanza di un approccio da parte degli operatori che sia in grado di intercettare i bisogni specifici di ogni generazione e sensibilizzare quelle più giovani a una pianificazione di lungo periodo, oggi ancora sottovalutata.

Direttrici evolutive per il mercato finanziario e gli operatori dell’asset management

• Innovazione nella comprensione dei bisogni multigenerazionali: una chiara comprensione dei bisogni e dei progetti di vita degli individui delle singole generazioni e complessivamente dei nuclei familiari, rappresenta la base per una concreta evoluzione dell’offerta di investimento. Leva abilitante sarà l’adozione di strumenti di data analytics e di intelligenza artificiale per intercettare con precisione i bisogni della clientela e il momento migliore per coinvolgerla, gestire il rischio attraverso modelli predittivi che monitorino gli scostamenti di portafoglio, offrire sistemi avanzati di raccomandazione per personalizzare l’esperienza cliente.
• Innovazione del modello di offerta: gli operatori dovranno far evolvere il proprio modello di offerta per rispondere ai bisogni e progetti di vita di una clientela multigenerazionale. Ciò significa integrare le logiche di lungo periodo nella costruzione dei prodotti di investimento e arricchire l’offerta con servizi finanziari dedicati (quali, ad esempio, consulenza personalizzata su bisogni e progetti di vita).
• Innovazione della narrativa al cliente: ruolo chiave la ricopre la trasformazione della comunicazione, delle modalità di ingaggio e quindi della cultura finanziaria dei clienti. Gli operatori finanziari e gli asset manager dovranno farsi propulsori di una nuova narrativa, che promuova l’investimento quale strumento per il soddisfacimento dei bisogni e progetti di vita nel breve/medio/lungo periodo, inserito nel contesto di una pianificazione finanziaria iniziata sin dalla giovane età e che tenga conto di ogni aspetto del patrimonio (es. finanziario, immobiliare, aziendale…).

Gli asset manager che sapranno evolvere il proprio modello di offerta e di servizio secondo queste direttrici potranno cogliere le opportunità offerte dalla trasformazione demografica e dalla rilevanza della clientela retail.